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hachienitenBinner
2009年02月27日

BtoBビジネスの大不況の営業戦略は倒産狙い

日に日に悪くなる経済状況。弊社の取引先、知人でも「(売上げ減の)3割4割は当たり前!」の状況。製造業においては、6割7割の売上げ減も珍しくなく、休業にしている企業も見られます。

こういった状況下で、企業が取る経営戦略は、大体が「経費の削減」です。
そして、主に広告宣伝費の見直しや、人件費の見直しによる非正規社員の削減や、正社員のリストラが行われます。

こういった、景気が戻るまで、ひたすら耐える「冬眠戦略」も間違いとは言いません。
が、正解とも言えません。

なぜなら、多少、景気が回復して、多少、仕事が戻った所で、安くても仕事を受けたい同業他社と値段の叩き合いになりますから、不況前の必ずお客さんが自社に戻ってくる保証は有りません。

かと言って、大不況前の仕事バンバンの好景気が戻ってくる事も望み薄です。

そんな中、大不況でこそ、使える営業戦略があります。それは倒産ハイエナ営業です。
  1. 帝国データバンクか、東京商工リサーチから、同業の倒産速報を購読します
  2. 定期配信で、同業が倒産の速報が入ります
  3. そうしたら、同じく企業データベースから企業情報詳細を調べ、倒産企業の取引先をピックアップします
  4. ピックアップした取引先に営業TELをします。
  5. 営業内容はこんな感じです。
    「弊社は◎◎を取り扱っています、▲▲社と申します。
    貴社が倒産した●●社さんとお取引しているとお聞きしまして、未納品になっている◎◎があるのではと思いお電話をさせて頂きましたが、●●社の倒産でお困りではございませんか?」

簡単な営業ですよね。

ちなみにこれを書くと、「倒産した企業自体に仕事が無いのではないか」と言われる方があります。
が、そもそも売上がゼロになって倒産するケースは稀で、大体は5〜9割以上の大幅な売上げ減少が響いて倒産するわけです。

つまり、全盛期と比べると少ないものの、倒産時点でも1〜5割くらいの仕事量を抱えているのです。

また、倒産は、大体において唐突に起こります。そして、倒産企業に発注を出していたクライアントは、頼んでいた部材・商品を、急遽、他社で調達する必要のある「強制需要」が発生する可能性が高い事は、自明の理なのです。

但し、この営業方法で怖いのは、倒産した同業の取引先も、連鎖倒産をする可能性がある事です。
その点も、企業データベースで与信をしっかり取って、取引を行うべきでしょう。

この様な、倒産した同業の死体を貪る様な方法を好まない方もあるかとは思います。

しかし、それをしなければ、自社が死んでしまいます。

同時に自社がやらなければ、規模が大きくて名の通った同業他社に、倒産企業が持っていた仕事を持っていかれ、ますますライバル企業と貴社の格差が広がるのです。

今回の大不況の淘汰の嵐が過ぎ去った後、生き残っている企業も、不況前より大きく伸びた企業と、それでない企業にハッキリと分かれるでしょう。

その違いは、大不況で周りが意気消沈する中で、キチンと戦略に基づいた営業活動を行ったか、行っていないかの差です。

生き残り、勝ち残る為に「倒産でこぼれたお客を拾う」営業は着実に行いましょう。


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